近日，我院企业管理系冯永春教授、俞少杰博士生、王玲副教授，在国内管理学顶刊《管理世界》发表学术论文“新创高技术企业新产品如何赢得客户信任？——基于天通瑞宏的案例研究”。

论文观点

  如何赢得客户对新产品的信任，对新创高技术企业的生存与发展具有重要作用。然而，新创高技术企业推出的新产品不被客户信任问题日益凸显，亟待企业与研究者解决。本研究基于半导体制造企业天通瑞宏遭遇新产品不被客户信任与企业构建新产品信任的实践，系统剖析了新创高技术企业新产品不被信任的成因以及企业构建新产品信任的过程机制。研究发现：（1）新创高技术企业因其新产品和自身劣势，客户会产生“性能不信任”“规范不信任”和“价值不信任”；（2）新创高技术企业通过展示、背书、提供保障等行为，采取“筑基式信任构建”“证源式信任构建”和“明效式信任构建”的方式，能够逐步赢得客户对新产品性能、规范和价值的信任。本研究揭示了新创高技术企业新产品不被客户信任的类型及形成机理，构筑了企业新产品赢得客户信任的过程模型，并凝练出新产品信任构建机制，深化并丰富了新创高技术企业和新产品信任构建研究，为企业新产品赢得客户信任提供了理论支撑与实践启示。

期刊简介

  《管理世界》是国务院发展研究中心主管、主办的经济类、管理类学术期刊。根据《中国学术期刊影响因子年报》（人文社会科学·2025版），《管理世界》复合影响因子为37.304，在我国三大社科期刊评价系统的评价中，居管理类学术期刊首位；在中国社会科学院期刊评价中，被誉为管理学唯一“顶级期刊”。

作者简介

  冯永春，天津财经大学商学院，企业管理系教授，博士生导师，担任商学院管理案例研究中心主任、国家自然科学基金项目通信评审专家、中国管理现代化研究会“创业与中小企业管理”委员会委员、中国信息经济学学会“数字经济与管理案例中心”委员会委员，主要研究方向为战略管理；主持完成国家自然科学基金面上项目与青年项目，主持完成教育部人文社会科学研究青年基金项目1项、在研项目1项，参与国家自然科学基金重点项目、国家社科重大项目等。荣获“中国企业管理案例与质性研究论坛”等会议最佳论文奖（4次），天津市教学成果奖（一等奖、二等奖）、天津市社科优秀成果奖（一等奖、二等奖、三等奖）、全国百篇优秀管理案例（2次），教学案例收录于中国管理案例共享中心（3篇）、中国工商管理国际案例库（6篇），在《管理世界》《南开管理评论》《Industrial Marketing Management》等国内外权威期刊发表学术论文30余篇。

  俞少杰，天津财经大学商学院，企业管理系2023级博士生，主要研究方向为战略管理；参与国家自然科学基金面上项目、国家社会科学基金项目、国家社会科学基金后期资助项目与教育部人文社会科学项目，研究成果发表于《管理世界》《管理学报》等期刊。

  邬爱其（通讯作者），浙江大学管理学院，创新创业与战略学系教授，博士生导师，浙江大学全球浙商研究院副院长、浙江大学企业投资研究所所长、浙江大学隐形冠军国际研究中心常务副主任、浙江大学企业家学者项目学术主任，主要从事数字经济、战略管理、创业管理和产业发展领域的科研工作；主持国家级和省部级项目、政府和企业委托项目多项，在《管理世界》《中国工业经济》《Journal of World Business》等国内外重要学术期刊发表学术论文数十篇，出版《战略管理》《创业管理》《数字创新》《专业制胜：中小企业专精特新成长之路》等多部教材和专著。

  王玲，天津财经大学商学院，企业管理系副教授，博士生导师，主要研究方向为创新与创业管理。主持国家自然科学基金青年项目和天津市教委项目，参与国家自然科学基金重大项目与重点项目、国家社会科学基金重大项目、国家自然科学基金面上项目及教育部人文社会科学研究规划基金项目等；荣获教育部第八届高等学校科学研究优秀成果奖二等奖、吉林省第十二届社会科学优秀成果奖论文类一等奖、吉林省优秀博士论文奖等，在《管理世界》《南开管理评论》《Technological Forecasting and Social Change》《科学学研究》等国内外权威期刊发表学术论文10余篇。